消費者がモノを買うプロセス!?アイドマの法則!

皆さんは、モノを買う。という行動について考えた事があるだろうか?それが必要だから買う、欲しいものだから買う。

もちろん、私も必要があればなんでも買う。しかし、買う前に自分にあるいは消費者に、どのような心境の動きがあるか、ご存じだろうか?

今回、紹介する法則はそんな消費者の行動モデルについてだ。人が物を購入する時、正確にいうと購入を決めるプロセスはどのようなものか?それがもしもわかっていたら非常に有益だとは思わないだろうか?

では、アイドマの法則について説明をしていこう。

 

アイドマの法則って何?

AIDMA(アイドマ)の法則というのは、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Motive(動機)→ Action(行動)の頭文字を取った造語だ。

アメリカのローランド・ホールという人が提唱した消費者の行動についての仮説である。消費者が商品を購入するまでの心理的プロセス・モデルといえる。

これを順番に説明していけばこういうことだ。

まずは商品に注意を向ける、次に関心をもって、欲しいと思い、その気持ちが欲求としてつのり、行動を起こすわけだ。

また、これには様々な論争があり、アイドマでなく

AIDCA:Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Conviction(確信)→ Action(行動)ではないだろうか。

これを順番に説明していけばこういうことだ。

まずは商品に注意を向ける、次に関心をもって、欲しいと思い、その気持ちが確信に変わり、行動を起こすわけだ。あるいは

AIDAS:Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Action(行動)→ Satisfaction(満足)だろうともいわれている。

これを順番に説明していけばこういうことだ。

まずは商品に注意を向ける、次に関心をもって、欲しいと思い、行動に起こし(購入)、満足を得る。

 

その法則がどうしたというのか?

出典:www.flickr.com

出典:www.flickr.com

何を当然のことを偉そうに解説しているのだ。と思う方もいるかもしれないが、この3つのうちのどれを自社で行っていくか?という事はとても大切な選択であると気付いていただけるだろうか?

モノを購入する「動機付け」をするのと、必要だと「確信」させること、商品購入後に「満足させる事」というのは全く異なる動きが必要だ。

例えば商品がコスメ(化粧品)だった場合、一番簡単な動機付けは「モデルの○○も愛用」「100万人が使用中!」などの謳い文句が必要だろう。

あるいは確信を持たせるには「このコスメに含まれる成分○○が老化を始める皺に利く!理由は○○だからだ」という理論が必要になる。つまり、なるほど、だから利くのか。という理由付けだ。

もしくはだれかの購入事例を出してみても「確信」を持たせる事が出来るかもしれない。

また、満足させるためには定期的なフォローが考えられる。メールなどで使用状況を聞いてみもいいし、コスメコンサルタントと命題をつけて、商品の効果的な使い方や使用方法、使う時は日中なのか寝る前なのか。を消費者へアピールしてもよいだろう。

確かに、どれも必要な施策に見えるが、会社のリソースというものは限られているのだ。自社と自社製品にとって必要な法則をみつける事が良いだろう。

あるいはインターネットの世界においてはこの法則はAISAS(アイサス)の法則ではないか、といわれている。これは、1995年に大手広告会社、電通によって提唱された新しいネット世界の消費者購買行動を表すプロセスとして提唱された。

これはつまり、Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索)→Action(行動)→Shere(共有)の頭文字だ。確かにネットマーケティングにおいて共有という項目は欠かすことができないファクターだ。

 

アイドマの法則活用事例

出典:www.flickr.com

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結局の所、こういった心理モデルというものに正解はなく、どれも間違いではないし、どれも絶対に合っているということもない。

しかし、知っているのと知らないのでは大きな違いがある。という認識を持つことが大切だ。

例えばこういう事だ。自社でSEO対策も兼ねてメールマガジンを配信する事にしたとしよう。

アイドマの法則を知らなければやみくもに文字を書き連ねて消費者は次第に、メールを開くたびにメールマガジンを鬱陶しく感じてるかもしれない。

あるいは、あなたの社員に作文のうまい社員がいたとしよう。作文の基本は起承転結だ。自社の製品がどのように生まれてどのように成長し、どんな困難があって、今に至るのか。そんな事を書いても自己満足に陥ってしまう事の方が多くはないだろうか?確かに高価な商品を販売している会社では有効かもしれない。

なぜなら、現代の消費者は商品が高ければ高いほど情報を得ようとするし、絶対に失敗したくない。とおもって一生懸命に商品のできた背景から使われている原料、流通過程、販売数などに関心を寄せるからだ。

 

まとめ

人間の行動には必ず意味がある。そしてマーケティングに使われる法則にも根拠と実績があるものが私達に伝わるのだ。

アイドマの法則を上手く使えると商品が売れるだけでなく、こちらが商品の押し売りを行ったのでなく、あたかも消費者が自ら意思決定したかのような錯覚に陥らせる事が可能だ。

もちろん、詐欺をするわけではないが、こちらがたくさん働きかけてしまうと、消費者が逃げてしまったり、不満を持たれる事も事実。アイドマの法則を使って消費者に納得して、自分の意思で購入の意思決定をしてもらえるようにしたいものだ。

 

 

【執筆】 山田博保 Yamada Hiroyasu

一級建築士としての経験を活かしたWEBサイトを複数運営。内装工事マッチングサイト「アーキクラウド」創業者。WEBマーケティングとテクノロジーの力で建築業界に新たな価値を提供する活動を行う。を目指す方に向けて情報発信を行う。詳細は公式メールマガジンよりFacebookはこちら

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