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「見込み客」<「既存顧客」の理由とは?

顧客には様々な種類があります。大きく分けると「見込み客」と「既存顧客」

そして見込み客にも「顕在顧客」と「潜在顧客」に分類することができます。

新規顧客を獲得する場合は、この「顕在顧客」にアプローチするのが最も早いです。

顕在顧客とは、既に自分の問題をしっかりと認識していて、解決の方法や、そのための商品を良く知っている顧客のこと。既に充分な教育ができているので、価格やタイミングが合えば、その商品をすぐに購入して頂けます。

しかし。。

この「顕在顧客」は見込み客全体のたった数%程度しかいません。

もちろん、ライバル会社もこのような層を狙ってマーケティングを仕掛けてくるので広告単価の高騰など、レッドオーシャンに陥りやすくなります。。難易度が非常に高いということです。

特に不動産業界やリフォーム業界は良い例で、「不動産売却」というキーワードはワンクリック辺りの広告単価が4,000円以上という異常な状況になっています。

続いて、潜在顧客についてですが、この層は人数が多いのでアプローチはし易いのですが、実際に商品を購入してもらうに至るまでが大変です。

要は、自分の問題すら認識していませんから、そこからしっかりと、教育をしなければならないからです。そのためには膨大な『時間』と『お金』が必要となります。

例えば、今ではミネラルウォーターは今では当たり前の様に購入されますが、一昔前までは、水を自動販売機でお金を払って購入することはありえないことでした。。

「水道水は体に良くない」というキャンペーンを非常に長い期間かけて浸透させて、徐々に一般化させることで、今の状況があるのです。

いずれにしても、見込み客に商品を買ってもらう『新規顧客開拓』は非常に難易度が高いのです。

ではどうすれば良いのか?そう、『既存顧客』に目を向けるのです。

既に自分の商品を購入して頂いた、既存のお客様に新たな商品を購入してもらう。既に信頼関係が築けているワケですから、新規顧客を獲得するのにくらべて何十倍も楽に商品を売ることができます。

にも関わらず、ここを上手く仕組み化してる会社って少ないです。というのも、新規顧客の開拓についてのセミナーや講座は星の数ほどあるのですが、既存顧客のフォローについては、全くそういったものが無いのも理由かもしれません。

一見、地味な感じがあるがあるからでしょうか、非常に重要なんですけどね。。。

ということで、この『既存顧客』へのアプローチ方法についての無料講座を開催します。

またブログにアップします。ありがとうございました。

 

【執筆】 山田 博保 Yamada Hiroyasu

一級建築士としての経験を活かした不動産投資家向けのコンサルティングやWEBサイトを複数運営。株式会社アーキバンク代表取締役。建築・不動産業界に新たな価値を提供する活動を行う。詳細は公式メールマガジンより。Facebookはこちら

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