営業よりも大切!?コンテンツマーケティング!

誰でも、手軽にネットの世界へ遊びにいけるようになった昨今、すでに日本のビジネスシーンでもネットの情報を蔑ろにする事はできない。

目に見える人材の育成も大切な課題であるが、自社のホームページを「資産化」する事も同じぐらい大切な課題だ。

そんなネット社会を生きぬく経営者であれば、必ず押さえておきたい事が今回ご紹介するコンテンツマーケティングだ。

コンテンツマーケティングとは?

出典:www.flickr.com

コンテンツマーティングというのは、簡単に言えば情報の発信によって顧客の「欲しい!」を「育てて」、購買を通して、自社のファン顧客とする一連のマーケティング活動を指す。

これは従来、インパクトなどを売りにして大企業が展開していたメディア広告に変わる新しいマーケティング手法だ。

後述するが、過去、日本のマーケティングシーンはTV広告や雑誌広告が主であり、その多くは大企業など、潤沢な資金を広告に支出できる企業が利用していた。

一方、その資金を持たない中小企業は自社の営業活動による地道な活動を展開するしかなかった。

しかし時代は移り変わり、ネットを利用してどのような企業でも少ない資本で最大の効果を発揮できる世の中が到来した。もちろん中小企業が使えるという事は、大企業も使えるわけで、潤沢な資金を持っている企業が強い。という構図は悲しいけれど変化していない。

とはいえ、実はアイディアと知識次第で大手に勝るとも劣らない広告効果を出すことも出来るのだ。それがコンテンツマーケティングである。

また今回はご紹介しきれないがコンテンツマーケティングと一緒に押さえておきたいのがSEOに関する知識だ。SEOを簡単に説明すると、どこの企業も自社のサイトが検索リストの一番上に出てきて欲しいし、自分達の情報発信に耳を傾けて欲しいと思っているわけだ。

これがチラシ広告やセールスであれば、他社よりも先に動けばよいだけなので簡単だが、ネットの世界はそう単純ではない。その為、そういったサイトの検索順位に関わるニーズを満たす業種が、SEOやコンテンツマーケティングのコンサルテーションを行う組織、というわけだ。

ただ、今回紹介するコンテンツマーケティングは非常に奥が深く、1記事で全部紹介する事は難しい、よって今回は簡単な概要と考え方のみの紹介をする。

 

コンテンツマーケティングが生まれた背景

出典:www.pakutaso.com

コンテンツマーケティングが生まれた背景には様々な見解があるだろう。

ネット社会の発展、誰でも簡単に扱えるアプリケーションの開発、あるいは多様な言語をネット上で勉強できるようになって、世界中に視野が広がり、そこから新しい情報が入ってくるようになったからだ。という見解を出すものもいるかもしれない。

しかし私は、特に日本に限って言うと「消費者の意識改革」が一番の背景であると考える。例えば、こんな経験はないだろうか?

町を歩いている時にAという商品を見つけたとする。とてもいい商品のように思えるが、その場では購入をせずに、一旦家に帰って商品名と評判をネットで検索してから購入を決める。

反対に、友人がSNSで拡散した商品は、特にネット検索する事なく「友人が買っているから、すすめているから」という理由で購入をする。

または絶対に欲しいと思っていた商品だが、ネットのレビューで酷評されている為、購買意欲が無くなってしまったり、そんなに欲しいとも思っていなかった商品なのに、評判が良くて自分も買ってみたいと思ったり。などなど

誰にでも心当たりのある事例だと思う。私にも、もちろん経験がある。

つまり、私がこの章で申し上げたい主張というのは、昔はメディアから一方的に受け取っていた情報を、消費者が自分で「検索」し、自分で購入の「意思決定」を決めるようになったという事だ。

こういった流れは世界中に広がっているが「特に日本は」という文言を付け加えた理由は、日本人はもともと活字を読むのが好きだし、思考する事が好きな人種だからなのだ。

また思慮深い一面もあるので、出来れば購入する前に商品についての全ての疑問を解決してから買いたがるし、お金を出すなら絶対に失敗したくない!という思考が強い。

そういった元々もっていた国民の特性に、ネットの普及とネットが抱える夥しい量の情報が追いつき、コンテンツマーケティングの重要性が叫ばれるようになったのだと考えられる。

 

営業よりも大切って本当???

更にこの傾向は、消費者にとどまる事なく、ビジネスシーンにも登場する。このページをみている方には、やはり心当たりがあるだろう。

例えば、営業からアポイントの打診に関する電話が掛かってきたとしよう。それも新規でだ。話を聞いてみると、なんとなく自社にとって役に立ちそうな商品を販売しているようだし、スケジュール調節を行ったとしよう。

さて、では次のアクションはなにか?昔のようにまずは営業に会ってみて考えよう。という方もいらっしゃるかもしれないが、大多数は営業に合う前にネットで社名の検索を行うのではないだろうか?

それは、先にその商品についての予備知識を入れていれば1から説明を受ける時間を省けるし、その会社についても知る事が出来るからだ。忙しい現代人にとって、自分で調べて分かる情報を他人から聞くのは無駄な時間だと誰もが知っている。

さて、ここからだ。ではその時に、その営業がいっていた会社のサイトを訪れた第一印象の大きさを考えた事があるだろうか?

声しか聞いた事がない営業なのに、サイトが青ければさわやかなイメージになるだろうし、サイトが赤ければ情熱的なイメージになることであろう。

また貧相なホームページであれば信用できないと考えるし、ホームページに確たるこだわりと専門的なコンテンツが充実していたらどうだろう?

なるほど、この企業はこの商品の専門家である。という印象を受けないだろうか?その昔は、企業のサイトを覗いてみても、まともに動かないページや作りかけて放置してあるページもたくさんあったし、その企業が信頼できるか否かの指標は「住所」「資本金」「取引先」といった情報ぐらいのものだった。

しかし現代では、そんな事よりも、ホームページが充実している方がよほど信頼を得られる。なぜなら「専門家」に見えるだからだ。

会社法も改定され、大きな資本金が無くても会社設立が可能になったり、大手も次々に一見すると自社とは関わりがないようにみえる子会社、孫会社をつくる昨今である。

企業の住所が丸の内にあろうが、アメリカにあろうが、片田舎にあろうが、関係ない。

それに投資するわけでなし、企業の資本金の大きさなども大した問題ではない。昔、それを信用の指標に使っていた理由は、他に判断材料がなかったからに他ならない。

商品の購入にあたり必要なのは、自社にとってどれだけ有意義なのか。という一点だけであり、そしてそれには出来うる限り、その道の専門家である事がのぞましいと誰もが考える事だろう。

つまり、この章のまとめはこういう事だ「営業は先方に伺う前にすでにその印象と専門性が自社サイトによって決められている」のである。

もちろんあなたの会社の営業も同じ状況にある。

 

コンテンツマーケティングの必要性と効果

出典:www.flickr.com

ここまで、コンテンツマーケティングについて、そして生まれた背景、いまや営業以上に重要となってきた自社サイトの存在などを見てきたが、この章ではホームページの情報がコンテンツマーケティングに繋がる話をしよう。

上述の通り、ネットを活用したマーケティング活動は、いまや必要不可欠であるといえよう、しかし自社サイトを充実させたらそれで終了。という簡単な話ではない。

今度は、どんどんと迫ってくる情報化社会の波に乗っていかなくてはならない。これはSEOという観点も少し関わってくるのだが、コンテンツマーケティングを成功させようと思ったら、意味のある情報を定期的に出していかなくてはならないのだ。

冒頭でも述べたがいまや、ホームページは一つの資産であり、自社の専門性とイメージを消費者や顧客に訴えかけるツールだ。

しかし、その情報が訴えかけようと思っている人達に見られなければ意味がないわけだ。では、なにを発信するのだろうか?その代表格が「ビジネスブログ」だ。ビジネスブログは他のSNSと異なり、デメリットが全く無いといえる。

なぜかというとブログは安価でありながら、自分達の専門性もアピールできるし、少し普段とは異なるおもしろい内容を発信する事も可能だ。

さらにブログ形式の情報発信は「ストック型」と呼ばれる名の通り、どんどんと知識を蓄積していく事が出来るのだ。

これがどういう意味かというと、例えば自社の販売している商品が住宅だとしよう。A社がホームページのブログを10記事持っているとして、自社のブログは100記事持っていたとする。

もちろん、ブログは消えることなくネットの世界に残り続けるし、その時々で執筆するテーマも異なるだろうから、自社の名前+キーワード、あるいは住宅+キーワードでネット検索をするとA社よりも、自社のページがよく見つけられるようになる。

よく見られるという事は顧客に自社の専門性がアピールできるし、無料でそれだけの情報を発信してくれている企業。というありがたいイメージも得る事ができる。

ネット検索をかけたときに上位にリストアップされ、顧客からは良いイメージをもたれ、更には営業の手伝いもしてくれる。もちろん、それだけ自社のサイトを見て、住宅について検討を重ねた訳だから、実際に住宅を買ったり、リフォームしたりと行動を起こす時には、一番に相談してくれる事だろう。

さらに、顧客にとって有益な情報を流し続けていれば、その顧客は他人(友人たち)へSNSなどで拡散してくれるかもしれない。

そうなれば、なにもしなくても顧客が自社の営業活動の一部を手伝ってくれるようになるわけだ。これが顧客をファン化する事、そして購買意欲を「育てる」という意味だ。

以上の通り、現代のビジネスシーンにおいて、コンテンツマーケティングを活用し、サイトとブログにリソースを注ぐことはとても重要で、意味のある事なのだ。

 

まとめ

コンテンツマーケティングの考え方について確認をしてきた。ネット社会が広がり、消費者や顧客の購買に対する意識改革を経て、ネットで情報発信をする重要性はさらに大きくなってくることだろう。

すでにコンテンツマーケティングやSEOといった観点からネットマーケティングを始めている会社は数多くある。しかし、始めるのに遅すぎるという事はない。

今まではネットに疎く、よくわからないからと敬遠していた方々が当記事を読み、ネットマーケティングに興味を持っていただけると幸甚である。

【執筆】 山田博保 Yamada Hiroyasu

一級建築士としての経験を活かしたWEBサイトを複数運営。内装工事マッチングサイト「アーキクラウド」創業者。WEBマーケティングとテクノロジーの力で建築業界に新たな価値を提供する活動を行う。を目指す方に向けて情報発信を行う。詳細は公式メールマガジンよりFacebookはこちら

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